Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «7 вопросов для собеседования на должность менеджера по продажам». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Человек на собеседовании должен себя продать. Если он не умеет себя продавать, то он не сможет продать и ваш продукт. Поэтому, задав подобный вопрос, вы даете кандидату возможность совершить данную продажу.
Как провести интервью и найти хороших менеджеров по продажам.
5 причин, почему вам стоит прочитать эту статью до конца:
- Вы получите 7 проверенных вопросов для собеседования менеджера по продажам.
- Вы поймёте, как провести интервью и найти хороших менеджеров по продажам.
- Вы узнаете, как оценить менеджера по продажам за 90 секунд.
- Вы сэкономите более 30 часов на интервью с бесполезными кандидатами.
- Вы сэкономите минимум 40 000 руб. Это ФОТ, который выплачивается за 1 месяц испытательного срока.
Если вы собственник малого или среднего бизнеса, руководитель отдела продаж, коммерческий директор, или просто менеджер по подбору персонала, то вы по себе знаете, что на собеседование с каждым кандидатом уходят как минимум час.
А потом ещё месяц или два уходит на то, чтобы понять подойдёт этот кандидат или нет, получите вы от него результат или нет. А это время и деньги ваше время и ваши деньги.
В этой статье я представлю вам 7 практических, вопросов, которые за 90 секунд позволят вам узнать всю правду о менеджере по продажам и четко отделить офисный планктон от хороших менеджеров по продажам. Лично я использовал эти вопросы для более чем 12 000 интервью. Они очень хорошо зарекомендовали себя, потому что даже неспециалист может легко «прочитать» кандидата на основании ответов на эти вопросы.
Вопрос №1. Скажите одним словом, что для вас продажи?
Этот вопрос определяет отношение человека к продажам.
Обратите внимание на то, ответил ли человек одним словом, или пустился в пространную дискуссию. Это характеризует его умение понимать, что от него хочет собеседник, а это очень важное качество продавца. Ну и конечно важно, то слово, которое он назовет.
Например: Кандидат отвечает на этот вопрос четко и внятно без запинки: «Для меня самое главное в продажах это Деньги» – это ответ на «5», если вы ищете продавца-результатника. Продавец-результатник идеально подходит в бизнесе, где нет четких правил и процедур.
Если отвечает РАБОТА, это хороший ответ, если вы ищете продавца-процессника. Продавец-процессник идеально подходит в бизнесе, где приписаны процессы, и они хорошо работают.
Если отвечает ОБЩЕНИЕ – будьте на чеку. Скорее всего, вы имеете дело с человеком, который плохо себе представляет цель и технологию продаж.
Если этот вопрос приводит кандидата в ступор и пауза длится больше 7 секунд, скорее всего перед вами не продавец.
Ну а если кандидат пускается в пространные определения, продажи это процесс реализации… — отсеивайте этих кандидатов, потому что мало того что они не внимательны, скорее всего они также плохо слышат покупателя и вместо продаж предпочитают блеснуть эрудицией.
Вопрос №2. Сколько вы хотите получать в нашей компании? Назовите минимум и максимум.
Оптимальный ответ на это вопрос звучит следующим образом: В вашей компании я бы хотел зарабатывать минимум 60 000 р., из которых оклад составляет 30 000 р. А судя по вашей продукции и информации на сайте, плюс мой опыт, я рассчитываю выйти на доход в 120 000 руб. через 3-4 месяца.
Вопрос №3. Какой минимальный оклад вас устроит на испытательный срок?
Ответ на этот вопрос сопоставляете с цифрами, которые кандидат назвал в вопросе № 2.
Например: Кандидат назвал минимум 30 000 руб. А максимум: он хочет 40 000 руб. Во-первых, это говорит о том, что кандидат хочет стабильно получать 80 % своего дохода, вне зависимости от результата. А такой маленький разбег между min и мах говорит о том, что он не очень амбициозен.
В принципе такой вариант приемлем, если вы набираете менеджеров в back офис отдела продаж, суть работы которых заключается в обслуживании входящего потока клиентов по четко описанному бизнес-процессу.
Хороший кандидат назовет оклад 30 000 р. минимум, при условии, что хочет зарабатывать он 60 000 р.
Вопрос №4. Какой ваш среднемесячный доход за последние 3 месяца?
Ответ на этот вопрос сопоставляйте с цифрами из ответов на вопросы 3 и 2.
Например, если кандидат на второй вопрос (минимум) ответил 35 000 и на 3 вопрос по минимальному окладу тоже ответил 35 000 р., а на 4 по среднемесячному доходу отвечает 30 000р., это значит что вы видите перед собой средне-статистический офисный планктон, который хочет за счет вашего бизнеса поднять свой уровень дохода.
Очень хорошо, если ранее у кандидата был очень высокий среднемесячный доход, например 100 000 р., а сейчас он готов стартовать с суммы 50-60 000 рублей, рассчитывая выйти на привычный уровень дохода через 2-3 месяца.
Вопрос №5. Что вы готовы сделать за минимальный оклад?
Этот вопрос позволяет выяснить является ли менеджер по продажам «процессником» или «результатником», понимает ли он суть продаж, и какую ответственность он готов взять на себя в продажах.
Например, он ответил, что его минимальный оклад 40 000 р., и он готов за эти деньги работать, выполнять свои должностные обязанности. Это значит, что перед вами типичный процессник, от которого вы скорее всего не получите результата. Если только у вас нет четко прописанных, работающих бизнес-процессов.
Хороший кандидат на этот вопрос ответит, что готов расширять клиентскую базу, находить новых клиентов, выполнять минимальный план продаж, т.е. обеспечивать какой-то результат.
Вопрос №6. Вы считаете себя хорошим продавцом? Приведите факты ваших достижений в продажах.
Этот вопрос определяет тип референции внешний или внутренний, то есть: на что будет ориентироваться менеджер в достижении цели по продажам, на внешнее мнение или на внутреннее убеждение.
Если вам нужен продавец для общения с лицом, принимающим решения, который будет пробиваться через секретарей, то вам больше подойдет продавец с внутренней референцией. А если ваша бизнес-модель построена на входящем потоке, то вам подойдет продавец с внешней референцией.
Продавец с внутренней референцией, аргументируя свои достижения будет опираться на собственное Я и будет говорить: «Я был лучшим в отделе», «Я продавал больше всех».
Продавец с внешней референцией будет отвечать — «мои клиенты», «мой начальник всегда хвалил меня». Т.е. аргументировать, опираясь на внешнее мнение.
Кроме того, этот вопрос позволяет определить уровень самооценки:
Во-первых, кандидат должен внятно назвать измеримые показатели своих достижений в продажах (в руб., тоннах и т.д.). Если их нет, скорее всего, перед вами «застенчивый» середнячок в продажах.
Во-вторых, его самооценка не должна быть слишком завышенная и слишком заниженная.
Кандидат, который скажет, что считает себя плохим продавцом, скорее всего, продавать не любит и не умеет. У него нет азарта, важного качества для продаж. И поэтому он вам не подойдет. Также как и кандидат, который скажет, что он лучший в мире является обычным хвастуном, неспособным отвечать за свои слова и поступки.
Вопрос №7. Почему такие хорошие продавцы как вы ищут работу?
Этот вопрос относится категории проективных вопросов и вскрывает мотивацию менеджера по продажам.
Например, отличным ответом на этот вопрос является: Хочу получить возможность зарабатывать больше. Плохим ответом является: Меня уволили, нужно где-то работать, вот пришел к вам.
Кроме того он создает легкий элемент стресса в интервью потому что в нем просматривается подвох и, соответственно, у вас есть возможность увидеть как ведёт себя кандидат во время стресса. А любая продажа это всегда легкий элемент стресса, таким образом, вы можете уже сейчас увидеть, как человек будет вести себя в сложных этапах продаж, например в отработке возражений.
Что дальше?
Вы прочитали краткое руководство, и если сделали все правильно, то Вы получили четкое понимание, как проводить блиц-интервью с менеджерами по продажам. И теперь не допустите прежних ошибок, потому что у вас есть эффективный инструмент, чтобы отсеивать бесполезных и выбирать результативных менеджеров по продажам.
Но это только первый шаг, на самом деле чтобы набрать толковый отдел продаж вам нужно будет:
- Правильно определить портрет кандидата
- Пригласить необходимое количество кандидатов
- Правильно оценить навыки кандидатов
- Завербовать кандидатов, чтобы они вышли на работу
- Правильно провести тестовый день
- Правильно построить систему обучения и адаптации кандидатов
- Правильно построить систему материального вознаграждения
На каждый вопрос есть много вариантов ответов, и рассмотреть их все в краткой инструкции невозможно, поэтому я специально для вас записал поясняющее видео, в котором более подробно разбираю, как работать с этими вопросами.
Что вы знаете о нашей компании?
Это простая проверка на понимание. Тем не менее встречаются кандидаты, которые в ответ говорят: «Вы знаете, пока ничего не знаю, не могли бы вы мне рассказать?». И усаживаются поудобнее в надежде послушать. Я с такими не церемонюсь. Если ты идешь на собеседование в компанию и представляешься там опытным продавцом, но не удосужился залезть в интернет и почитать там информацию о компании, в которой ты собираешься работать, то у меня три варианта в голове:
1. Ты идиот. У тебя не хватает ума узнать, куда вообще ты идешь и с кем готов связать свое будущее.
2. Тебе так нужна работа, что ты согласен делать что угодно где угодно. Это значит, что другие работодатели не хотят иметь с тобой дело. Почему же я стану исключением?
3. Ты просто лентяй и не подготовился к встрече. Значит и к встречам с клиентами ты тоже не будешь готовиться. Ну и зачем ты такой нужен нам в отделе продаж?
В общем при любом раскладе – жирный минус и проваленное собеседование. Не стоит дальше тратить время на такого кандидата, к какому пункту бы он ни относился.
Насколько важен для предприятия эффективный менеджер по продажам?
Люди, далекие от маркетинговых процессов, до сих пор иногда считают, что менеджер по продажам — приблизительно то же самое, что продавец-консультант, только на более высоком уровне. На самом деле, это специалист по продвижению продукции, в обязанности которого входит:
- Определение ассортимента.
- Подготовка презентаций.
- Переговоры с поставщиками.
- Оформление договоров.
- Контроль поставок.
- Общение с клиентами.
- Создание и расширение сети дистрибьюторов.
- Политика скидок.
- Подготовка документов по платежам.
- Работа с претензиями.
- Обеспечение сервиса и прочее.
Не все из перечисленных позиций могут входить в перечень обязанностей конкретного сотрудника, но список отражает его важность в административной системе организации. Особенно если это старший менеджер или руководитель отдела продаж.
Что должен знать и уметь хороший продавец
По-настоящему хороший продавец всегда на «острие событий», знает, чем живет его целевая аудитория, в чем нуждается и как закрывает потребности, где вращается и с кем общается, откуда черпает информацию и на какие авторитеты опирается. Особенности целевой аудитории учитывает и рекрутер, когда разрабатывает стратегию, как проводить собеседование с менеджером по продажам, его задача — оценить, насколько кандидат «чувствует» своего потенциального клиента.
Хороший продавец обладает специальными профессиональными знаниями:
- техниками продаж;
- методиками анализа рынка;
- основами ценообразования;
- специальными данными о продукте, который он продает;
- основами психологии;
- основами договорного права и документооборота.
Кроме того, у него есть следующие личностные качества:
- активность и амбициозность — без этого в продажах никак;
- настойчивость — плох тот менеджер, который после первого «нет» от клиента кладет трубку;
- стрессоустойчивость, что всегда важно при работе с людьми;
- высокий уровень эмпатии для понимания дефицитов потенциального клиента;
- хорошие ораторские навыки;
- вежливость и доброжелательность;
- внимательность к деталям;
- изобретательность и гибкость для внедрения нестандартных методик и каналов сбыта продукции.
Какие вопросы могут задать на собеседовании
Собеседование — это не просто интервью, но и самопрезентация кандидата, поэтому самые распространенные вопросы для собеседования менеджера по продажам необходимо проработать заранее:
- «Кем вы видите себя через 5/10/15 лет?» Этот вопрос призван оценить направление мотивации соискателя, фактический ответ не имеет большого значения, важно направление. Если соискатель отвечает: «Директором этой фирмы» — его амбиции лежат в плоскости должностного продвижения, приобретения власти и полномочий. Ответ «Человеком с доходом 1 000 000 рублей в месяц» означает, что соискатель в приоритет ставит материальное благосостояние. Оба ответа являются правильными по сути, но рекрутер возьмет на заметку, насколько амбиции кандидата соответствуют возможностям компании. В любом случае ответ на вопрос продумывается заранее, хороший менеджер амбициозен и знает, чего хочет;
- «Ваши зарплатные ожидания». На этот вопрос необходимо ответить развернуто: уровень фиксированного дохода и процента с продаж. Важно соотношение этих величин: Если кандидат говорит, что хочет получать 40 000 рублей в месяц, из которых 30 000 рублей — это фиксированный оклад, это означает, что 80% заработка он хочет получать стабильно и лишь 20% поставить в зависимости от собственных усилий. Лучше ответить, что желаемый доход составляет 60 000 рублей, из которых 30 000 рублей — фиксированный оклад, 30 000 рублей — процент с продаж на первое время, а уже через 4-6 месяцев кандидат планирует выйти на стабильные 120 000 рублей в месяц. Такое соотношение цифр даст понять, что кандидат мотивирован делать хорошие продажи и готов поставить свое благосостояние в зависимость от них;
- «Ваша лучшая сделка». Из имеющегося портфолио следует выбрать кейс, который по характеристикам ближе всего к специфике деятельности компании: по цене, объемам продаж, специфике продукта и ЦА. Описание следует делать красочным и подробным, с акцентами на сильных моментах и огибая слабые. Небольшое приукрашивание не повредит;
- «Ваши положительные и отрицательные стороны». Готовясь к этому вопросы, необходимо положить перед собой лист бумаги, разделить его на две колонки. В левой написать очевидно хорошие качества, например ответственность, коммуникабельность, в правой — спорные, такие как: наглость, беспринципность, ориентированность на результат, честность. Качества из левой колонки — лучшие качества, из правой — худшие;
- «Способны ли Вы обманывать?» — вопрос с подвохом. Все способны обманывать, поэтому ответ «нет» — очевидная ложь, его говорить не надо. Лучше ответить пространно о том, что такое правда и ложь и об обтекаемости и спорности этих понятий, отвечать следует с легкой лукавой улыбкой и немногословно;
- возможны и специфические вопросы по техникам продаж, например, специфике телефонных продаж или проведения переговоров. Могут прозвучать и специальные вопросы о товаре, который предстоит продавать, например, если проводится собеседование с менеджером по продажам автомобилей, возможен вопрос о том, насколько кандидат разбирается в авто.
Какие задавать вопросы, чтобы успешно пройти собеседование на должность менеджера по продажам?
- Что входит в обязанности менеджера по продажам?
- Где граница ответственности? В какой момент клиент уходит в другое подразделение, и менеджер выполнил свою работу?
- Где берут клиентов менеджеры, которые уже работают в компании?
- Какой средний цикл продаж?
- Как выглядит воронка продаж? Сколько на входе, сколько на выходе в среднем по компании.
- Каково объективное качество самого продукта компании?
- Какова система мотивации?
- Какой бонус получает лучший менеджер? Какой худший?
- Есть ли бэк-офис? Другими словами, менеджер по продажам сам заполняет бумажки или у него есть специально обученные люди.
- Есть ли CRM-система? Если нет, как менеджеры ведут свою базу?
- Как за менеджерами закрепляются клиенты?
- Есть ли деление менеджеров на фармеров и хантеров*? Кем буду я?
- Если клиент был когда-то нашим, но сейчас не работает с компанией, могу ли я взять его на привлечение?
- Какой профиль клиента компании?
- Каким образом развивается продукт компании?
- Есть ли отдел маркетинга, и как происходит взаимодействие между продавцами и этим отделом?
- Подготовлены ли сравнения конкурентов, а также их продуктов с нашим предложением?
- Какие отчеты должен заполнять менеджер по продажам?
- Есть ли у компании презентационные материалы?
- Есть ли книга успешных продаж для новичков?
- Кто будет моим наставником на период вхождения в курс дела?
Если ты задал все эти вопросы, и тебе подробно ответили, поверь мне, вероятность твоего приема близка к 100%. Потому что ответы на эти вопросы будут в большинстве не очень положительными, и работодатель захочет нанять тебя, чтобы получить ответы на эти вопросы. Их можно задавать и HR-специалисту, и своему начальнику. HR ответить не сможет, но твой уровень оценит. На месте начальника я бы забрал тебя с руками. Конечно, при условии, что ты успешно прошел мой тест, и ты действительно будущая звезда продаж.
Когда решение по поводу кандидатуры будет принято, его нужно будет довести до соискателя, какое бы оно ни было, – положительное или отрицательное.
Слишком затягивать с ответом нельзя. Это будет выглядеть как неуважение, что не солидно и не прилично для порядочной компании.
Спешить с решением тоже не надо. Это подозрительно.
Нормальный срок для принятия решения – 1-2 дня.
Если вы все сделали правильно, то, в конечном итоге, обречены на успех, и прозвучит такая желанная фраза: «Мы вас берем. Вы нам подходите».
Надеемся, что теперь вы знаете, как пройти успешно собеседование на менеджера по продажам или руководителя отдела продаж.Приняв к сведению всю полученную информацию, вы, безусловно получите желаемую должность.
Вопросы на собеседовании об опыте продаж
Эти вопросы связаны с вашим текущим опытом и опытом продаж, поэтому постарайтесь описать свой опыт продаж и то, как он напрямую связан с должностью.
-
Что вам больше всего нравится в продажах?
-
Что вам больше всего не нравится в продажах?
-
Опишите свой стиль продаж.
-
Как бы вы управляли командой и управляли своим расписанием?
-
Каков ваш самый большой успех в продажах?
-
Какие качества делают хорошего менеджера по продажам?
-
Опишите свой худший рабочий день. Что вы узнали из этого опыта?
-
Как вы мотивируете свою команду?
-
Какова ваша философия в совершении продажи?
-
Каков ваш стиль руководства?
Эта категория вопросов позволяет углубиться в конкретные навыки, которыми обладает кандидат. Эти вопросы для менеджера по продажам являются профильными и раскрывают квалификацию кандидата.
От вопросов о том, как нанять и обучить новых продавцов до того, как справляться со сложными сотрудниками, эти вопросы предназначены для того, чтобы выяснить, способен ли кандидат успешно справляться на должности.
- Какими навыками должен обладать торговый представитель?
Кандидат в менеджеры по продажам должен иметь возможность описать навыки и качества своего идеального продавца. Хороший знак, если, помимо этого, кандидат сможет рассказать и о потенциальных стоп-сигналах – качествах, обладателей которых не стоит нанимать на эту должность.
- Как вы будете готовить нового торгового представителя к работе?
Рекрутер должен понимать, есть ли у кандидата опыт в обучении новых сотрудников и если да, как именно он будет это делать. Количество деталей в ответе указывает на то, что кандидат понимает важность обучения и поддержки новых сотрудников отдела продаж.
Планы обучения должны включать в себя постановку целей для новых членов команды, обеспечение необходимыми инструментами, знакомство с ключевыми людьми в компании и т.д.
- Как вы подходите к постановке целей?
Важной частью обязанностей менеджера по продажам является постановка достижимых целей для команды. Любой рекрутер хочет знать, что у кандидата есть надежная система для постановки целей, которые мотивируют членов команды и повышают их эффективность. Этот навык имеет решающее значение для успеха менеджера по продажам в качестве лидера.
- Что вы знаете о прогнозировании продаж и какие инструменты вы используете?
Точное прогнозирование продаж имеет решающее значение для любой организации. Команда зависит от этих цифр для построения долгосрочной стратегии и планов расширения. Рекрутеры должны знать, может ли кандидат это делать. Умение анализировать данные и делать точные прогнозы на их основе является ключевым навыком для менеджера по продажам.
Эта категория вопросов позволяет углубиться в конкретные навыки, которыми обладает кандидат. Эти вопросы для менеджера по продажам являются профильными и раскрывают квалификацию кандидата. От вопросов о том, как нанять и обучить новых продавцов до того, как справляться со сложными сотрудниками, эти вопросы предназначены для того, чтобы выяснить, способен ли кандидат успешно справляться на должности.
- Какими навыками должен обладать торговый представитель?
Кандидат в менеджеры по продажам должен иметь возможность описать навыки и качества своего идеального продавца. Хороший знак, если, помимо этого, кандидат сможет рассказать и о потенциальных стоп-сигналах – качествах, обладателей которых не стоит нанимать на эту должность.
- Как вы будете готовить нового торгового представителя к работе?
Рекрутер должен понимать, есть ли у кандидата опыт в обучении новых сотрудников и если да, как именно он будет это делать. Количество деталей в ответе указывает на то, что кандидат понимает важность обучения и поддержки новых сотрудников отдела продаж.
Планы обучения должны включать в себя постановку целей для новых членов команды, обеспечение необходимыми инструментами, знакомство с ключевыми людьми в компании и т.д.
- Как вы подходите к постановке целей?
Важной частью обязанностей менеджера по продажам является постановка достижимых целей для команды. Любой рекрутер хочет знать, что у кандидата есть надежная система для постановки целей, которые мотивируют членов команды и повышают их эффективность. Этот навык имеет решающее значение для успеха менеджера по продажам в качестве лидера.
- Что вы знаете о прогнозировании продаж и какие инструменты вы используете?
Точное прогнозирование продаж имеет решающее значение для любой организации. Команда зависит от этих цифр для построения долгосрочной стратегии и планов расширения. Рекрутеры должны знать, может ли кандидат это делать. Умение анализировать данные и делать точные прогнозы на их основе является ключевым навыком для менеджера по продажам.
Как пройти собеседование на менеджера по продажам (советы для кандидатов)
Собеседование является решающим моментом в процессе найма. Если вы кандидат, который хочет получить должность менеджера по продажам, вам следует хорошо подготовиться к нему. Если вы хорошо подготовитесь, то будете меньше бояться каверзных вопросов и с большей вероятностью успешно пройдете собеседование.
Как проходить собеседование на вакансию менеджера по продажам:
- Подготовить краткие, но исчерпывающие ответы на общие открытые вопросы для собеседования.
- Собрать много примеров из реального опыта работы.
- Подготовить ответы, которые касаются методов работы, включая пошаговые планы, электронные таблицы, презентации.
- Найти способы позитивно рассказать о негативном опыте работы и решении рабочих проблем.
- Изучить культуру и миссию компании, где назначено собеседование.
- Уметь продемонстрировать различия между навыками продаж и управления.
- Уметь рассказать о том, как положительные стороны могут помочь компании стать лучше и о плане работы со слабыми сторонами.
Вопросы на собеседовании
От качества вопросов напрямую зависит результативность самого собеседования. Если список составлен некорректно, итоговая оценка кандидата может оказаться не соответствующей действительности.
Какие вопросы не стоит задавать:
- Чрезмерно личного характера. Человек, который впервые в жизни видит интервьюера, может замкнуться в себе.
- Вопросы о том, что информативно изложено в резюме кандидата. Это может быть воспринято как свидетельство того, что интервьюер не просмотрел его.
- Вопросы из разряда «Кем вы себя видите в нашей компании через 5-10 лет?», когда речь идёт о молодых компаниях. Особенно это касается стартапов, так как 96% из них не живут и 1 года. Вряд ли соискатель сможет адекватно ответить на такой вопрос.
Также не стоит задавать вопросы-клише:
- «Почему вы ушли с прошлого места работы?» Во-первых, далеко не факт, что человек с него ушёл. Возможно, он находится в поиске лучшего варианта работы и рассматривает вашу компанию как одно из потенциальных мест. Во-вторых, чаще всего на шаблонный вопрос последует такой же шаблонный ответ. Не стоит удивляться, когда соискатели говорят, что им не понравился новый начальник или отсутствие перспектив роста по карьерной лестнице.
- «Какие ваши самые главные качества?» Скорее всего, это уже написано в резюме, и из-за подобного вопроса только теряется время. К тому же, это слишком неконкретный вопрос — задавая его, можно услышать пространные ответы.
- «Каким вы видите своего идеального начальника?» Если собеседование проводит сам руководитель, кандидаты могут начать описывать его же профиль, чтобы это соответствовало ожиданиям потенциального начальника. Если собеседование проводит HR-специалист, то расхождение предпочтений кандидата с реальным портретом руководителя может лишить компанию потенциально полезного сотрудника.
Далее стоит рассмотреть ряд вопросов, которые рекомендуется задавать на собеседованиях. Большинство из них должны быть открытыми, то есть, подразумевающими развёрнутые подробные ответы. Варианты «Да» и «Нет» возникают при использовании закрытых или альтернативных вопросов. Открытые вопросы позволяют добиться нескольких целей:
- Получить подробную информацию о соискателе, его прошлых местах работы, опыте, ожиданиях от работы в вашей компании.
- Оценить то, как кандидат подаёт информацию. Если она краткая, по существу, чётко структурирована и подкреплена цифрами, фактами или кейсами, пусть даже неудачными, то перед вами прекрасный кандидат. Если же он путается в своих словах, отвечает не по существу, уклончиво и не может подкрепить свои слова доказательствами, стоит задуматься о дальнейшем рассмотрении кандидатуры.
Какие вопросы рекомендуется задавать:
- «Расскажите о своей самой большой неудаче и сделанных на её основе выводах». Этот вопрос задаётся с целью выяснить психологическую устойчивость соискателя, оценить открытость, понять его отношение к ошибкам и готовность на них учиться.
- «Откуда у вас свободное время на собеседование?» Подобный вопрос позволяет выяснить, насколько дисциплинирован кандидат, как у него обстоят дела с самоорганизованностью и тайм-менеджментом. Если он отвечает, что отпросился у текущего начальника для посещения больницы или по семейным обстоятельствам, стоит задуматься о том, брать ли такого кандидата на работу.
- «Вы думали о том, чтобы начать свой бизнес?» Это вопрос на выявление амбиций у кандидата, способности к самостоятельному решению вопросов и гибкости мышления. Позволяет определить, насколько долго он намерен работать в вашей компании.
Определённую ценность могут иметь неожиданные вопросы с нестандартными ответами, способные поставить в затруднительное положение, их стоит задавать с осторожностью:
- Если вы получите должность в нашей компании, какими будет ваши первые действия на новом рабочем месте?
- Каковы будут ваши действия, если вы узнаете, что компания использует мошеннические схемы и нарушает закон?
- Какие впечатления у вас остались от предыдущих руководителях и почему?
В конце собеседования обязательно нужно уточнить, не осталось ли у кандидата вопросов.
Вопросы при приеме на работу
Существует ряд вопросов, задаваемых во время собеседования менеджерам по продажам практически в каждых компаниях, начиная от мелких и заканчивая крупнейшими.
К таким вопросам относятся:
- Почему заинтересовала работа именно в этой организации? Стоит избегать заезженных фраз, например, касающихся карьерного роста. Можно отметить, что имеется желание получить новые навыки и опыт.
- По десятибалльной шкале оцените Ваши знания. Большой ошибкой является желание приукрасить реальные знания, и давать самостоятельную оценку в 9 или 10 баллов. Лучше остановиться на отметке 7 или 8, но ненавязчиво резюмировать, что есть огромное желание постоянно изучать новую информацию и самосовершенствоваться.
- На какую заработную плату претендуете? Вопрос каверзный, поскольку слишком высокая сумма, озвученная потенциальным менеджером, может отпугнуть работодателя. С другой стороны говорить, что достаточно столько, чтоб хватало на еду и коммунальные платежи глупо и свидетельствует о низких амбициях или недостаточном опыте, чтоб претендовать на большее. Лучше остановиться на золотой середине, без упоминания конкретных цифр, но подчёркивая, что заработная плата должна гарантировать нормальный уровень жизни.
- Какую заработную плату хотелось бы получать через год или спустя несколько лет? Также не стоит говорить конкретные цифры, но сказать, что разумные повышения желательны, если будут продемонстрированы достижения, полная самоотдача работе и постоянное совершенствование уровня знаний.
- Каким должен быть обычный рабочий день? Чаще всего потенциальный работодатель желает услышать, что рядовой день начинается со своевременного прихода на работу и активного исполнения обязанностей.
- Какие есть планы по привлечению потенциальных клиентов? Многим работодателям важно услышать, что потенциальный менеджер готов искать новых покупателей везде, начиная от совершения простых звонков и заканчивая личными приходами в сторонние компании.
- Какую можно выделить Вашу самую успешную сделку, совершённую в прошлом? Обманывать работодателя и расписывать несуществующие сделки в прошлом не стоит. При оформлении на работу могут сразу доверить крупного покупателя, тогда в случае провала руководство с большой вероятностью расторгнет трудовой договор и даст негативные характеристики.
- Что делать в ситуации, если клиент наотрез отказывается от предложенных товаров? Такой вопрос относится к одному из провокационных, поскольку проверяется уровень умения справляться с нестандартными ситуациями. Стоит в ответе сделать акцент, что подобного в практике не наблюдалось, но если бы попался такого рода клиент, то работа строилась бы в ином русле. К примеру, максимум сил прикладывалось бы на переубеждение, а также анализ истинных его потребностей с целью продать аналогичный или иной товар.
- Справляетесь ли Вы с утверждёнными планами? Отмечено, что примерно 80% работодателей не достаточно, чтоб менеджеры по продажам просто укладывались в намеченные планы. Лучше в ответе подчеркнуть, что нацеленность на больший результат и постоянное его приумножение это неотъемлемая часть вашей рабочей позиции.
- Как строить рабочий день, если повышенная загруженность? Стоит отметить, что при таких ситуациях надо не паниковать и не хвататься сразу за всё. Надо просто сделать распределение первоочередности решения задач и с максимальной отдачей работать над ними.
- Имеется ли у Вас клиентская база? Здесь нужно быть осторожным, не всем работодателем понравится ответ, что клиентов много, и есть стремление всех переманить. При таком ответе можно предположить, что при увольнении из этой компании вы поступите аналогично. Лучше обмолвиться, что поиск новых покупателей это не проблема и возможно, что старые клиенты добровольно перейдут за вами.
- Что Вы оденете на деловую встречу? Лучший ответ, что предпочитаемый вами стиль в одежде это универсальный, без ярких оттенков и вычурных элементов.
- Какая сделка на практике была наиболее сложной? Даже если сложная сделка не закончилась успешно, нужно обязательно про неё рассказать и с воодушевлением. Работодатель должен видеть, что такое не пугает, а наоборот вызывает интерес.
- Какой самый важный фактор, влияющий на успешную продажу? Универсальный ответ – это произвести отличное впечатление и вызвать доверие у потенциального покупателя.
- Почему пришлось уйти с прежнего места? Многие руководители организаций знакомы друг с другом, поэтому на этот вопрос лучше не врать. Можно обмолвиться, что причина поиска кроится в желании осваивать и постигать новое.
- Выделите Ваши сильные стороны. Отвечать развёрнуто не нужно, достаточно сделать акцепт на таких качествах как коммуникабельность, легкость в восприятии нового материала и отличную организованность.
- Расскажите про слабые стороны. Не стоит оценивать себя чересчур критично и говорить, что имеются такие отрицательные стороны, как отсутствие пунктуальности, наглость или раздражительность. Целесообразно ответить, что слабой чертой является трудоголизм, это выигрышно подчеркнет потенциального менеджера в глазах работодателя.
- Как бы Вас характеризовали бывшие сотрудники? Отвечать надо честно, главное, обмолвиться про сильные стороны, которые никто не сможет оспорить, например, активную позицию или стремление всегда совершенствоваться.
- Почему работодатель должен остановиться именно на Вашей кандидатуре? Стоит сдержанно упомянуть, что полученный опыт может существенно пригодиться компании и принесёт увеличение продаж в ближайшем будущем.
- Если решение будут положительным, с чего Вы начнёте рабочий день? Лучший ответ – это знакомство с коллегами и максимальное включение в организационный процесс.
Менеджер по продажам: о чём спрашивают на собеседовании
Любое собеседование предполагает задачу продать себя. Но когда вы проходите собеседование на позицию менеджера по продажам, это становится особенно важным. Вы должны сделать больше, чем просто ответить на вопросы.
Каждый ответ должен включать конкретный пример ваших достижений в качестве «продажника». Покажите, как вы поможете компании добиться увеличения продаж.
Мы составили список вопросов с примерными ответами, которые вы можете использовать в дополнение к вашим собственным представлениям о предмете.
- Комфортно ли вы себя чувствуете, совершая «холодные» звонки?
«Абсолютно комфортно. Мне нравится рассказывать людям о новых продуктах и инновациях.»
«Вполне. Однажды я обнаружил, что самые интересные сделки я заключаю в результате таких звонков — с людьми, которые не были уверены в том, что им это нужно.»
«Я не против таких звонков, но мне кажется более рациональным начать свою работу на новом месте с теми клиентами, которые уже заинтересованы в продукции.»
- Как часто вы выполняли планы продаж?
«За последние 10 лет я стабильно выполнял и даже перевыполнял установленные планы по продажам.»
«Я всегда выполняю и даже перевыполняю план, особенно в последние несколько лет. Я думаю, что так происходит потому, что я научился ставить себе адекватные цели — высокие, но достижимые.»
«Единственный раз, когда у меня не получилось выполнить план, был в компании, где руководитель ставил абсолютно недостижимые планки, которые не мог взять ни один менеджер в отделе. Это была неудачная попытка мотивации, которая обернулась в итоге полной деморализацией сотрудников. В остальном, я, как правило, всегда выполнял план продаж и стремился к его перевыполнению.»
- Вы предпочитаете длинный или короткий цикл продаж?
Как проходит собеседование на менеджера по продажам? Как правило, в маленьких фирмах вас примет рекрутер в небольшом офисе, где не всегда обращают внимание на дресс-код, но в крупных компаниях важны все детали:
- Дата и время собеседования назначается рекрутером, поэтому опаздывать крайне нежелательно. Компания не может положиться на безответственного или непунктуального кандидата.
- Следите за внешним видом: кроссовки, засаленные волосы, дурной запах изо рта или размазанная тушь – признак неопрятности. Менеджер по продажам – лицо компании.
- Принесите с собой портфолио и резюме, а также дипломы и послужной список. Возможно, огромная папка с документами не понадобится рекрутеру, но это станет вашим козырем.
- Тихий голос, трясущиеся руки, дергающийся глаз – признак неуверенности. Если вы не можете совладать с собой перед простым рекрутером, то, что говорить о том, как будет меняться ваше поведение при виде клиента. Возьмите себя в руки и осознайте, что менеджер по продажам – вакансия, которая требует от вас максимальной уверенности.
- Отвечайте на вопросы грамотно, четко и ясно. Не юлите, не уходите от ответов, говорите максимально честно и открыто. Да, возможно рекрутер заставит вас врасплох вопросами о личной жизни. Именно поэтому важно перед собеседованием подготовиться, используя заветный блокнот.